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‘고객당 수익은 어떻게 늘릴까?’ SaaS 스타트업의 핵심 과제는 수익화 전략입니다. 이 글에서는 B2B SaaS의 주요 수익 모델을 체계적으로 분석합니다.
SaaS(Software as a Service)는 클라우드 기반의 구독형 소프트웨어 서비스입니다. 특히 B2B 영역에서는 월간(MRR) 또는 연간(ARR) 구독료를 중심으로 수익이 발생합니다.
B2C와 달리, B2B SaaS는 고객 생애가치(LTV)가 높고 이탈률을 줄이면 수익성이 급증하기 때문에, 초기부터 견고한 요금제 구조와 사용 기반 과금 체계를 갖추는 것이 중요합니다.
대부분의 B2B SaaS는 기능별로 Basic / Pro / Enterprise 요금제를 설정하고 월 단위 또는 연 단위 구독 요금을 부과합니다.
API 호출 수, 이메일 발송량, 저장 공간 등 사용한 만큼 과금하는 방식. 예: Twilio, AWS, SendGrid 등은 대표적인 사용량 기반 과금 모델입니다.
기본 요금은 정액제로 제공하되, 일정 사용량 초과 시 추가 요금이 붙는 구조. 대부분의 SaaS 기업이 이 방식으로 수익 안정성과 확장성을 동시에 확보하고 있습니다.
핵심 기능은 기본 플랜에 포함시키되, 고급 기능이나 교육, 컨설팅, 커스터마이징은 별도 유료로 제공하여 추가 수익을 확보합니다.
SaaS 플랫폼이 타사 앱/플러그인을 연동하고 커미션을 받는 구조. Salesforce, Shopify 같은 플랫폼 SaaS는 이 방식으로 생태계를 구축하고 있습니다.
● 기본 기능은 무료 제공, 팀 공유·Admin 관리 기능은 유료 ● 사용량 증가에 따라 팀 단위 결제로 확장 ● API 마켓 출시 → 파트너 커미션 모델 구축
● 사용자 수 기준 요금제 ● 리얼타임 협업 기능은 고급 요금제에 포함 ● 2023년 Adobe 인수 후 엔터프라이즈 중심 확장
SaaS 스타트업의 수익화는 단순히 요금제를 만드는 것이 아니라, 고객 여정 전반을 설계하고 각 단계에서 가치를 극대화하는 전략입니다. **제품-시장 적합성(Product-Market Fit)**을 확보했다면, 이제 수익화 전략에서 성패가 갈립니다.
데이터 기반으로 요금제 구조를 설계하고, 유연하게 실험하며, 사용자의 경험을 중심에 두는 것이 2025년 SaaS 성공의 열쇠입니다.